Leads photovoltaïques ou recommandation client : quel canal choisir ?
Faut-il acheter davantage de contacts ou mieux exploiter son parc de clients satisfaits ? Les deux leviers ne répondent pas au même besoin. Comparons leurs forces, leurs limites et la manière de les articuler.
François Château 6 min de lecture
Lorsqu’une entreprise photovoltaïque veut accélérer son développement, deux approches peuvent sembler opposées.
D’un côté : acheter davantage de prospects.
De l’autre : obtenir davantage de recommandations de ses clients.
En réalité, ces deux canaux ne remplissent pas exactement la même fonction.
Acheter des prospects : créer du volume rapidement
Le principal intérêt de l’achat est immédiat : vous injectez de nouveaux contacts dans votre pipeline.
Vous pouvez cibler une zone géographique, tester un nouveau marché et donner rapidement de la matière à vos commerciaux.
En contrepartie, le prospect ne connaît généralement pas votre entreprise.
Il faut créer la confiance, vérifier son projet, parfois être plus rapide que plusieurs concurrents et absorber une part de contacts qui ne déboucheront sur rien.
L’achat est donc avant tout un canal de volume.
La recommandation : partir avec de la confiance
Lorsqu’un client recommande son installateur à un proche, la relation commerciale commence autrement.
Le prospect a souvent déjà entendu parler de l’entreprise, parfois vu l’installation de son proche et obtenu un retour d’expérience concret.
Le rôle du commercial reste essentiel, mais une partie du travail de réassurance a déjà été faite avant le premier échange.
La recommandation est donc surtout un canal de confiance.
Les deux modèles ont aussi des coûts différents
Avec l’achat, le coût arrive en amont : vous payez pour obtenir le contact, qu’il signe ou non.
Avec un programme de parrainage basé sur une récompense déclenchée à la signature ou au règlement, la dépense peut être davantage liée au résultat obtenu.
Mais la recommandation demande autre chose : avoir des clients satisfaits et, surtout, conserver suffisamment de lien avec eux pour qu’ils pensent encore à votre entreprise au moment opportun.
Le vrai actif souvent oublié : le parc déjà installé
Un installateur qui a posé plusieurs centaines de centrales dispose déjà de plusieurs centaines de clients qui connaissent son travail.
Ce parc a demandé des années d’acquisition, de rendez-vous, de devis et de chantiers.
Pourtant, lorsqu’aucun outil ne permet de rester en contact après la pose, cet actif commercial devient progressivement silencieux.
C’est précisément là que la recommandation peut changer d’échelle : non pas en demandant constamment aux clients de parrainer quelqu’un, mais en restant utile suffisamment longtemps pour être encore présent dans leur esprit.
Faut-il alors arrêter d’acheter des prospects ?
Pas nécessairement.
La bonne question est plutôt :
quel canal souhaitez-vous utiliser pour quel objectif ?
Achat de prospects :
- remplir rapidement le pipeline ;
- tester un secteur ;
- soutenir une équipe commerciale ;
- compenser un manque ponctuel de demandes.
Recommandation :
- exploiter la satisfaction existante ;
- réduire la dépendance à l’acquisition externe ;
- capitaliser sur le parc installé ;
- créer des leads déjà associés à une relation de confiance.
Une stratégie équilibrée
À court terme, les canaux payants peuvent être nécessaires pour alimenter l’activité.
À moyen terme, une entreprise qui ne développe aucun canal propriétaire reste dépendante du prix et de la qualité des leads qu’on lui vend.
Le parc clients est justement l’un de ces canaux propriétaires.
Plus il grandit, plus son potentiel augmente — à condition de ne pas perdre la relation après la pose.
Avant d’acheter votre prochain lot de leads…
Posez-vous une autre question :
combien de clients satisfaits avez-vous déjà, et combien d’entre eux pourraient encore vous recommander aujourd’hui ?
SoleilConnect a été pensé pour maintenir ce lien et faire du parc installé un véritable levier de développement.
